 农业机械市场

    泰国是世界农产品供应国之一。过去十年，泰国的农业机械产业在产量和产品发展上均有迅速增长。由于受近年来农作物低价格和经济不景气的影响，泰国农业机械销售有较大回落。但无论如何，这种情况会很快好转。泰国主要的农业机械和配件的年产量大约为：小型柴油机100,000台；小型汽油机400,000台；两轮拖拉机80,000台；两轮拖拉机圆盘式犁150,000个；农用拖拉机圆盘式犁5,000个；水泵50,000台；稻米联合收割机600台。制造商从事的主要领域是SME，大约有135家公司，有员工大约4,000人。泰国农业机械市场年销售总额大约为2．5亿美元，其中国内产品占60％。
　　进口农业机械依然很重要，它可满足农民和农业部门对更精密、更先进的高科技机械和设备的需求。四轮拖拉机是主要的进口产品，进口数量大约为5,000台，其中70％是旧拖拉机。低于40马力的旧拖拉机从日本进口，马力大的拖拉机从英国进口，新品牌的拖拉机从英国、日本、中国和意大利等进口。其他进口产品分三大类：收割前用的机械，例如：灌溉系统、农药喷洒器、播种机等；收割后用的机械，例如：甘蔗收割机、稻米联合收割机、饲料切割机和打包机、青贮和干燥机等；农业加工机械，例如：家禽、牛肉和奶制品机械等。
　　由于目前泰国的社会经济状况，在多数农业运作中，农业劳动力短缺成为关键性问题。毫无疑问，对农业机械和设备的需求将呈上升趋势，普及率将因地区而不同，尤其是农业运作和机械类型。其他有关农作物价格和政府政策方面的重要因素也应予以考虑。小于40马力带有旋转耕具的四轮拖拉机市场有上升趋势，将取代中部平原地区和北部低地用于稻米种植的两轮拖拉机。由于收割季节劳动力短缺，尤其是水稻和甘蔗。许多农场主或农民期盼一种合适、高效的收割机。
　　很明显，泰国的农业机械化正处于从劳动密集型机械向控制密集型机械转折的关头，农业机械化被视为泰国农业发展中的重要环节。为克服劳动力短缺、提高土地单位面积产量和提高农业劳动生产力等问题，迫切需要农业机械。诸如种植机械、灌溉系统机械、粉剂喷洒器、联合收割机、使用汽油的干燥机、青贮和贮藏处理机、先进的、高质量的大米碾机等机械将被农民或业主们迅速地采用。
在全球化进程和自由贸易环境中，像泰国这样的发展中国家所面临的主要挑战是提高质量、提高效率、降低成本以获得竞争力。为达到该目的，必须在各方面、通过各种方法在本地和国际上游、下游制造商之间建立更紧密的合作关系。中国是农业机械行业中勇于创新和处于领先地位的国家。中国农机产品在当地以高性价比享有一定声誉。进入当地市场对于中国产品是理想的选择。

 工程机械市场

一、概要
    泰国由于仅有少数几家日本制造商用进口零部件进行挖掘机的组装，因此泰国90%以上的工程机械来自于进口。2005年，泰国工程机械的进口总额为4.01亿美元，比2004年增长35%。预计泰国建筑业在2008年前将实现年均10%的增长，因此工程机械市场以及进口规模也将实现相应的增长。2007～2009年，泰国每年用于建筑的总投资预计将达到242.5亿美元，其中公共基础设施投资将占到60%以上。
二、市场概况
    据估计，泰国2005年建筑工程的总投资额为171.5亿美元，其中公共项目占52%（84.25亿美元），私营项目占48%（82.75亿美元）。根据政府预算，2006年公共建设项目投资将实现大幅增长，预计最高可达108亿美元，比2005年增长23%。同时，私营项目的投资也将适度增长，预计将达到92.75亿美元，比2005年增长8%。
随着泰国交通基础设施的发展，特别是曼谷地铁线路的扩展以及公路和乡村道路的建设与维护，都将带动工程机械需求的增长。工程机械的需求主要来自获得项目合同的国内承包商和当地经销商，随着他们手中项目数量的增长，其对工程机械的需求将必然增加。另外，政府对工程机械的需求主要集中在道路维护方面。然而，公路部（Department of Highways）和农村道路部（Department of Rural Roads）等有关部门对工程机械的采购只能通过当地的公司来进行。
同样，私营部门对工程机械的需求也将随着私营项目投资的扩大而增加。为开发商和业主提供建筑服务的主要是中小型承包商。2006年，泰国新建住宅项目预计总价值55.5亿美元，比2005年的49.95亿美元增长6%。高级住宅、办公大厦和工业设施项目的投资将多于一般住宅项目。对高级住宅的需求预计将增长8%，达到13000栋。2005年，泰国投资管理委员会（Thailand’s Board of Investment）批准了1300项总值161亿美元的外国投资项目，这将使得对工业园区和办公大厦的需求平均增长水平超过8%。

图1  泰国工程机械市场构成图
 
三、市场趋势
    泰国建筑业未来2年内预计将实现年均10%以上的增长，直至2008年增幅将开始回落。2007～2009年，泰国的年均建筑投资总额将达到242.5亿美元，其中用于改善公共基础设施的投资将是推动建筑业增长的主要因素。据泰国政府2005年11月发布的一项公告显示，泰国政府计划在2007～2009年间投资451亿美元用于发展泰国的公共基础设施，包括交通运输、物流、水资源管理和改善低收入人群的居住条件等。
    随着私营和公共建设项目投资的增长，工程机械的需求将稳步提高。人们相信整个市场已经从1997年泰国金融危机导致的供应过剩中完全恢复，这次危机部分源于因投机需求导致的房地产供应过度。由于工程机械的需求一夜之间突然消失，许多经销商纷纷倒闭。转口贸易和在2000～2004年年均增长15%的房地产业成为后危机时代缓解供应过剩的主要需求来源。泰国2005年工程机械的进口额比2004年增长了三分之一以上，这说明市场需求的增长将带动进口的增长。
四、进口市场
    2005年泰国工程机械进口总额约为4.01亿美元，比2004年的2.96亿美元增长35%。由于泰国仅有少数几家工程机械生产企业，因而行业专家们一般只根据进口总额来推算工程机械市场的大小。而且当地的工程机械生产只限于进口零部件的组装，不进行重要零部件的生产。
表1  2005年泰国工程机械市场份额表

进口来源地	进口金额（百万美元）	占比（%）
中国	33	8
日本	103	26
韩国	14	3.5
德国	7	1.7
美国	20	5

五、市场竞争
    日本在泰国工程机械市场中占据领先地位。市场上有40%以上的液压挖掘机来自小松（Komatsu）、神钢（Kobelco）和日立（Hitachi）这三大日本制造商。作为日本最大的制造商，小松公司在挖掘机和装载机的市场份额中均达到了30%，同时还占据了电动压路机和推土机5%的市场份额。具有竞争力的价格、可靠的质量和良好的售后服务是小松公司的三大优势。小松公司在泰国当地进行挖掘机的组装生产，产品同时面向泰国国内和出口市场，因此其可以提供低于其他厂家价格的产品，这样就对关注价格的购买者更具吸引力。另外，由于其在泰国当地进行生产，因而更能够得到一些政府项目的青睐。
    和小松公司不同，其他的日本厂商，如神钢、日立、酒井（Sakei）和古河（Furukawa）等只在一种或几种设备市场上取得了成功。神钢和日立只在挖掘机市场，酒井只在滚轧机市场（占比15%）上具备竞争力，而古河只占装载机市场份额5%。这些日本厂商在各自的设备市场中凭借“质优价廉”参与竞争。
    美国也是泰国工程机械市场的主要竞争者之一。除在挖掘机市场中以29%的份额排名第二以外，美国厂商在大多数的设备市场份额中占据首位。美国厂商在电动压路机和推土机市场中占比90%以上。此外，泰国销售的80%以上的滚轧机和60%以上的装载机也为美国品牌。高质量和技术先进是美国厂商的主要优势，他们在更看重技术、性能和耐久性的设备市场中占据统治地位。但是，美国产品通常售价稍高，这使其在更看重价格而非质量的设备市场竞争中处于劣势。
    美国进口产品在价格上的劣势部分源于高昂的运输费用。在大型工程机械设备的运输上，美国和泰国间遥远的距离如同给其竞争对手创造了增值效果。一家美国品牌的主要经销商表示，美国产品的运输成本最高占到了产品总成本的10%。为了克服成本劣势，美国厂商主要从建立在泰国附近地区的制造厂向泰国出口。例如，泰国市场上80%的美国品牌挖掘机来自美国建在中国和日本的工厂，这就解释了中国为何是泰国工程机械的第二大进口来源地。同样，泰国从日本进口的金额中也包含了某些美国品牌的产品。
六、最终用户
    泰国工程机械市场份额的30%来自于政府采购，但这些采购只限于新设备。来自从事大型公共基础设施建设的大型国内承包商的需求占据了另外30%～35%的市场份额，而且主要是对新设备的需求。从事房地产项目和其他私营工程的小型承包商的需求占据了其余的市场份额，这些承包商由于资金有限，一般都会购买二手设备。不管承包商经济实力如何，一般都不会租赁设备。私营部门的设备采购主要由当地的银行和金融机构提供贷款支持。
    政府采购一般通过招标方式进行。大多数情况下会要求投标者是泰国的注册公司。此外，政府采购会涉及更多的人员和更长的时间以便做出决定。有意愿的供应商应该在进程的最初阶段，即当实际用户准备提出其要求规格的时候就开始有所准备。这样可以确保其提供的产品符合用户的要求，因而具备竞标的条件。由于泰国政府设立了一个委员会，可以决定包括工程机械在内的主要设备的政府采购计划，因此供应商们还必须发展同许多相关人员的人际关系。正确的策略和良好的人际关系是不可或缺的重要因素，同时当地公司与其外国同行相比也占据优势。因此建议有意向的企业能够和一家当地代理商共同摊开拓泰国市场。
    若想在私营设备市场上获得成功，同样需要一家当地经销商的帮助。私营用户在购买产品时主要考虑的是当地经销商的声誉和提供售后服务的能力。另外，在竞争激烈时良好的客户关系往往起决定因素。
七、市场准入
    泰国对进口的工程机械征收5%的关税。产品可自由进入泰国市场，不存在地方标准或是要求提供其他证明材料。